براساس عقیده هیل ریگل[1] وهمکاران چهار نوع مذاکره اساسی عبارتند از:

  • مذاکره توزیعی 2- مذاکره تلفیقی   3- ساخت دهی مبتنی بر گزارش  4- مذاکره درون سازمانی

 

2-5-1- مذاکره توزیعی:

اين نوع مذاكره به طور معمول درباره ي يك مورد به تنهايي صورت مي گيرد كه در آن سود يكي به ضرر ديگري تمام مي شود و از اين جهت اين نوع مذاكره را مذاكره برد و باخت مي نامند.

اين نوع مذاكره اغلب در زمينه ي مسائل اقتصادي است. ( رضائيان، 1382، 93 )

فخیمی روش برد وباخت در تعارض را که یک طرف برنده وطرف دیگر بازنده است وجه مشخص مذاکره توزیعی می داند ومعتقد است که این نوع مذاکره اغلب در زمینه مسائل اقتصادی است.

مذاکره در چنین مواردی معمولا در دو جهت پیش می رود.اول،مذاکره توزیعی یا سخت گیرانه، یعنی وقتی که هر یک از طرفین بر موضع خودش پافشاری می کند. در این روش، که هر طرف غلبه بر دیگری را می جوید و می خواهد منابع خود رابه حداکثر برساند، بسیار رقابتی است.دوم، موقعی که یکی از طرفین می خواهد نسبت به دیگری گذشت نشان دهد. در این صورت، مذاکره توزیعی همراه با نرمش صورت می گیرد. این دیدگاه سازشی و یا مصالحه ای است،زیرا یکی از طرفین یا هر دوی آنها از چیز باارزشی دست می کشند تا به توافق برسند(شرمرهورن وهمکاران،1378، 308) [2]

2-5-2- مذاکره منطقی:

حل مشترک مسائل برای رسیدن به راه حلی که طرفین دعوا، دارای برد و باختهایی شوند مذاکره تلفیقی یا مذاکره اصولی نام دارد. در این روش طرفین مشکلات را مشخص ساخته، راه کارها وبدیل ها را نیز معلوم کرده وبا وضوح و و صراحت  ترجیح خود را بیان نموده تا اینکه به راه حل متقابل و قابل قبولی برسند. (فخیمی،1381، 331)

این روش در صدد یافتن راههایی برای ارضای نیازها و علایق کلیه طرفهای ذینفع است. در یک قطب، ممکن اجتناب انتخابی باشد که در آن، هر دو طرف در می یابند چیزهای مهمتری وجود دارد که باید وقت و توجه خود را روی آن متمرکز کنند. مصالحه نیز در روش مذاکره منطقی حائز اهمیت است، اما باید دارای مبنایی بادوام باشد. این امر زمانی بیشتر اتفاق می افتد که مصالحه مستلزم این باشد که هر یک از طرفین از چیزی که چندان ارزش مشخصی ندارد، دست بکشد تا به چیز باارزش تری دست یابد. سرانجام، مذاکره منطقی ممکن است مستلزم همکاری واقعی باشد. در این حالت،طرفهای مذاکره،مشکلات را حل می کنند تا به توافق دو جانبه ای دست یابندکه حداکثر مورد را به هردوی آنها می رساند.(شرمرهورن و همکاران، 1378، 310)

(رضائیان،1382، 95) معتقد است که در این روش مذاکره، مذاکره کنندگان انگیزه شدیدی برای حل مسئله دارند، از خود انعطاف و اعتماد نشان می دهند ودر جستجوی فرمهای جدید هستند. پژوهشگران به تازگی مذاکره کنندگان را به انتخاب روش تلفیقی که حاکی از راهبرد برد- برد است تشویق می نمایند. زیرا دربیشتر تعارض ها، بیش از یک موضوع در میان است و هر یک از طرفین ارزشهای متفاوتی برای موضوع های مورد اختلاف قائلند و دیگر نتایج در دسترس مقدار معین و ثابت برای تقسیم میان طرفهای مذاکره نمی باشد. طرفین می توانندبه توافقی برسند که به سود آنان است.

 

جدول 2-1: مقایسه مذاکره توزیعی و تلفیقی

ویژگی نوعتوزیعیتلفیقی
منابع در دسترسمقدار ثابتمتغیر
انگیزه اصلیبرد – باختبرد – برد
منافع اصلیمخالفت با یکدیگرهمگرایی یا همسویی با یکدیگر
تمرکز روابطکوتاه مدتبلند مدت

(رضائیان،1382، 98)

2-5-3- مذاکره با حالت ساخت دهی:

در تمام فرآيند مذاكره، هر يك از طرفين، الگوي ويژه اي از رابطه ي ميان فردي به نمايش
مي گذارد ( نظير : رفتار خصمانه يا دوستانه و رفتار رقابتي يا مبتني بر همكاري ) كه تعامل آنان را تحت تأثير قرار مي دهد.  ساخت دهي مبتني بر گرايش فرآيندي است كه طرفين مذاكره در جستجوي برقراري گرايشها و روابط مطلوب مي باشند. ( مگنت،1994 ،61) [3]

2-5-4- مذاكره درون سازماني :

گروه ها اغلب از طريق نمايندگان خود مذاكره مي كنند. در اين صورت، هر نماينده ناگزير است نخست توافق اعضاي گروه خود را بدست آورد و بعد آن، دو نماينده بتوانند با يكديگر به توافق برسند در مذاكره درون سازماني، هر نماينده يا مجموعه ي نمايندگان تلاش مي كنند تا در گروه خود به اجماع نظر برسند، به عبارت ديگر، نماينده بايد پيش از آنكه با گروه ديگر وارد مذاكره بشود نخست تعارض درون گروهي خود را حل كند. (هیل ریگل و ایتال،1998 ،448)[4]

2-6- مهارت هاي مذاكره و نفوذ :

در طي فرآيند مذاكره موضوعاتي ايجاد مي شود كه عبارتند از :

2- 6-1-1- وضوح بخشيدن بر نكات اصلي :

اين مرحله شامل اطمينان از اين است كه موضوعات به وضوح تعريف شوند، اطلاعات از منابع مختلف استفاده شوند، و نظارت و مرور رويه ها به وضوح ايجاد شوند.

2-6-1-2- انعطاف پذيري استراتژي :

اين مرحله شامل : طيف وسيعي از اختيارات است، پيامدها و ملاحظات بلند مدت، برنامه ريزي موضوع و برنامه قابل انعطاف با هيچ پيشنهادي فوراٌ برخورد نشود.

2-6-1-3-ارزش هاي برنده برنده :

اين مرحله مسائل درك طرف ديگر و آنچه كه آنها مي خواهند، شناسايي زمينه هاي مورد توافق، ايجاد جو باز و همكاري، هدف قراردادن مورد خودمان به طرف ديگر و بر روي آنچه كه در آن براي آنهاست. و زمان دادن به آنها براي موردشان و پاسخ به شما.

2-6-1-4-مهارت هاي تعاملي برنده – برنده :

اين مرحله شامل نشان دادن صميميت شخصي،‌تشويق همكاري، جستجوي اطلاعات، سؤال پرسيدن، استفاده از رفتار غير دفاعي، معني دار به طور عاطفي و باز و استفاده از رفتار قلمداد شده است.

( مانینگ و روبرتسون، 2003 ،61)[5]

افراد تعدادي از استراتژي هاي نفوذ را حين كار استفاده مي كنند، در تحقيقي از توني ماني، شش مجموعه گسترده از استراتژي هاي نفوذي كه افراد حين كار استفاده مي كنند را شناسايي كرده كه آنها عبارتند از :

1- منطقي : استفاده از منطق و اطلاعات و استدلال براي توجيه درخواست.

2- پافشاري: ايجاد درخواست مستقيم براي آنچه كه مي خواهيم و بيان اينكه چگونه درباره ي موقعيت احساس مي كنيم همراه با فشار در درخواست.

3- مبادله : با هم كار كردن بهترين نتيجه كل، پيشنهاد مبادله سودمند،‌ آماده براي مصالحه را دارد.

4- حمايتي : حمايت شخص ديگري را از طريق رفتار دوستانه به آنها يا رفتار مثبت با آنها به دست آورند.

5- اجبار: تهديد به استفاده

6-مشاركت: بدست آوردن حمايت ديگران در تمام سطوح هم در داخل و هم در خارج موقعيت.

تحقيق بعدي كه توسط توني ماني و روبرتسون انجام شد. بر مبناي يك نمونه 185 نفري در حين كار است. كه در آن روابط بين روش هايي كه اشخاص از 6 مجموعه از استراتژي هاي نفوذ استفاده مي كند. اينان 2 بعد نفوذ را پيشنهاد مي كنند كه شامل 4 سبك نفوذ در آن است.

[1] – Hellriegel

[2] Schermerhorn

[3] – magnet

[4] – Hellriegel & etal

 

[5] – manning & Robertson

این فایل ها تست های آزمون آزمایشی کارشناسی ارشد انتشارات سنجش و دانش می باشد که با پاسخ های کاملا” تشریحی ارائه می شود. شما می توانید از منوی جستجو (بالای سایت سمت چپ ) تست های دروس دیگر را پیدا کرده و رایگان دانلود کنید

ديدگاه غيرفعال مي باشد!