دانلود پایان نامه

براساس عقیده هیل ریگل[۱] وهمکاران چهار نوع مذاکره اساسی عبارتند از:

  • مذاکره توزیعی ۲- مذاکره تلفیقی   ۳- ساخت دهی مبتنی بر گزارش  ۴- مذاکره درون سازمانی

 

۲-۵-۱- مذاکره توزیعی:

این نوع مذاکره به طور معمول درباره ی یک مورد به تنهایی صورت می گیرد که در آن سود یکی به ضرر دیگری تمام می شود و از این جهت این نوع مذاکره را مذاکره برد و باخت می نامند.

این نوع مذاکره اغلب در زمینه ی مسائل اقتصادی است. ( رضائیان، ۱۳۸۲، ۹۳ )

فخیمی روش برد وباخت در تعارض را که یک طرف برنده وطرف دیگر بازنده است وجه مشخص مذاکره توزیعی می داند ومعتقد است که این نوع مذاکره اغلب در زمینه مسائل اقتصادی است.

مذاکره در چنین مواردی معمولا در دو جهت پیش می رود.اول،مذاکره توزیعی یا سخت گیرانه، یعنی وقتی که هر یک از طرفین بر موضع خودش پافشاری می کند. در این روش، که هر طرف غلبه بر دیگری را می جوید و می خواهد منابع خود رابه حداکثر برساند، بسیار رقابتی است.دوم، موقعی که یکی از طرفین می خواهد نسبت به دیگری گذشت نشان دهد. در این صورت، مذاکره توزیعی همراه با نرمش صورت می گیرد. این دیدگاه سازشی و یا مصالحه ای است،زیرا یکی از طرفین یا هر دوی آنها از چیز باارزشی دست می کشند تا به توافق برسند(شرمرهورن وهمکاران،۱۳۷۸، ۳۰۸) [۲]

۲-۵-۲- مذاکره منطقی:

حل مشترک مسائل برای رسیدن به راه حلی که طرفین دعوا، دارای برد و باختهایی شوند مذاکره تلفیقی یا مذاکره اصولی نام دارد. در این روش طرفین مشکلات را مشخص ساخته، راه کارها وبدیل ها را نیز معلوم کرده وبا وضوح و و صراحت  ترجیح خود را بیان نموده تا اینکه به راه حل متقابل و قابل قبولی برسند. (فخیمی،۱۳۸۱، ۳۳۱)

این روش در صدد یافتن راههایی برای ارضای نیازها و علایق کلیه طرفهای ذینفع است. در یک قطب، ممکن اجتناب انتخابی باشد که در آن، هر دو طرف در می یابند چیزهای مهمتری وجود دارد که باید وقت و توجه خود را روی آن متمرکز کنند. مصالحه نیز در روش مذاکره منطقی حائز اهمیت است، اما باید دارای مبنایی بادوام باشد. این امر زمانی بیشتر اتفاق می افتد که مصالحه مستلزم این باشد که هر یک از طرفین از چیزی که چندان ارزش مشخصی ندارد، دست بکشد تا به چیز باارزش تری دست یابد. سرانجام، مذاکره منطقی ممکن است مستلزم همکاری واقعی باشد. در این حالت،طرفهای مذاکره،مشکلات را حل می کنند تا به توافق دو جانبه ای دست یابندکه حداکثر مورد را به هردوی آنها می رساند.(شرمرهورن و همکاران، ۱۳۷۸، ۳۱۰)

(رضائیان،۱۳۸۲، ۹۵) معتقد است که در این روش مذاکره، مذاکره کنندگان انگیزه شدیدی برای حل مسئله دارند، از خود انعطاف و اعتماد نشان می دهند ودر جستجوی فرمهای جدید هستند. پژوهشگران به تازگی مذاکره کنندگان را به انتخاب روش تلفیقی که حاکی از راهبرد برد- برد است تشویق می نمایند. زیرا دربیشتر تعارض ها، بیش از یک موضوع در میان است و هر یک از طرفین ارزشهای متفاوتی برای موضوع های مورد اختلاف قائلند و دیگر نتایج در دسترس مقدار معین و ثابت برای تقسیم میان طرفهای مذاکره نمی باشد. طرفین می توانندبه توافقی برسند که به سود آنان است.

 

جدول ۲-۱: مقایسه مذاکره توزیعی و تلفیقی

ویژگی نوع توزیعی تلفیقی
منابع در دسترس مقدار ثابت متغیر
انگیزه اصلی برد – باخت برد – برد
منافع اصلی مخالفت با یکدیگر همگرایی یا همسویی با یکدیگر
تمرکز روابط کوتاه مدت بلند مدت

(رضائیان،۱۳۸۲، ۹۸)

۲-۵-۳- مذاکره با حالت ساخت دهی:

در تمام فرآیند مذاکره، هر یک از طرفین، الگوی ویژه ای از رابطه ی میان فردی به نمایش
می گذارد ( نظیر : رفتار خصمانه یا دوستانه و رفتار رقابتی یا مبتنی بر همکاری ) که تعامل آنان را تحت تأثیر قرار می دهد.  ساخت دهی مبتنی بر گرایش فرآیندی است که طرفین مذاکره در جستجوی برقراری گرایشها و روابط مطلوب می باشند. ( مگنت،۱۹۹۴ ،۶۱) [۳]

۲-۵-۴- مذاکره درون سازمانی :

گروه ها اغلب از طریق نمایندگان خود مذاکره می کنند. در این صورت، هر نماینده ناگزیر است نخست توافق اعضای گروه خود را بدست آورد و بعد آن، دو نماینده بتوانند با یکدیگر به توافق برسند در مذاکره درون سازمانی، هر نماینده یا مجموعه ی نمایندگان تلاش می کنند تا در گروه خود به اجماع نظر برسند، به عبارت دیگر، نماینده باید پیش از آنکه با گروه دیگر وارد مذاکره بشود نخست تعارض درون گروهی خود را حل کند. (هیل ریگل و ایتال،۱۹۹۸ ،۴۴۸)[۴]

۲-۶- مهارت های مذاکره و نفوذ :

در طی فرآیند مذاکره موضوعاتی ایجاد می شود که عبارتند از :

۲- ۶-۱-۱- وضوح بخشیدن بر نکات اصلی :

این مرحله شامل اطمینان از این است که موضوعات به وضوح تعریف شوند، اطلاعات از منابع مختلف استفاده شوند، و نظارت و مرور رویه ها به وضوح ایجاد شوند.

۲-۶-۱-۲- انعطاف پذیری استراتژی :

این مرحله شامل : طیف وسیعی از اختیارات است، پیامدها و ملاحظات بلند مدت، برنامه ریزی موضوع و برنامه قابل انعطاف با هیچ پیشنهادی فوراٌ برخورد نشود.

۲-۶-۱-۳-ارزش های برنده برنده :

این مرحله مسائل درک طرف دیگر و آنچه که آنها می خواهند، شناسایی زمینه های مورد توافق، ایجاد جو باز و همکاری، هدف قراردادن مورد خودمان به طرف دیگر و بر روی آنچه که در آن برای آنهاست. و زمان دادن به آنها برای موردشان و پاسخ به شما.

۲-۶-۱-۴-مهارت های تعاملی برنده – برنده :

این مرحله شامل نشان دادن صمیمیت شخصی،‌تشویق همکاری، جستجوی اطلاعات، سؤال پرسیدن، استفاده از رفتار غیر دفاعی، معنی دار به طور عاطفی و باز و استفاده از رفتار قلمداد شده است.

( مانینگ و روبرتسون، ۲۰۰۳ ،۶۱)[۵]

افراد تعدادی از استراتژی های نفوذ را حین کار استفاده می کنند، در تحقیقی از تونی مانی، شش مجموعه گسترده از استراتژی های نفوذی که افراد حین کار استفاده می کنند را شناسایی کرده که آنها عبارتند از :

۱- منطقی : استفاده از منطق و اطلاعات و استدلال برای توجیه درخواست.

۲- پافشاری: ایجاد درخواست مستقیم برای آنچه که می خواهیم و بیان اینکه چگونه درباره ی موقعیت احساس می کنیم همراه با فشار در درخواست.

۳- مبادله : با هم کار کردن بهترین نتیجه کل، پیشنهاد مبادله سودمند،‌ آماده برای مصالحه را دارد.

۴- حمایتی : حمایت شخص دیگری را از طریق رفتار دوستانه به آنها یا رفتار مثبت با آنها به دست آورند.

۵- اجبار: تهدید به استفاده

۶-مشارکت: بدست آوردن حمایت دیگران در تمام سطوح هم در داخل و هم در خارج موقعیت.

تحقیق بعدی که توسط تونی مانی و روبرتسون انجام شد. بر مبنای یک نمونه ۱۸۵ نفری در حین کار است. که در آن روابط بین روش هایی که اشخاص از ۶ مجموعه از استراتژی های نفوذ استفاده می کند. اینان ۲ بعد نفوذ را پیشنهاد می کنند که شامل ۴ سبک نفوذ در آن است.

[۱] – Hellriegel

[۲] Schermerhorn

[۳] – magnet

[۴] – Hellriegel & etal

 

[۵] – manning & Robertson

این فایل ها تست های آزمون آزمایشی کارشناسی ارشد انتشارات سنجش و دانش می باشد که با پاسخ های کاملا” تشریحی ارائه می شود. شما می توانید از منوی جستجو (بالای سایت سمت چپ ) تست های دروس دیگر را پیدا کرده و رایگان دانلود کنید